Rekabetçi Karar Vermede Görülen Kör Noktalar

Rekabetçi Karar Vermede Görülen Kör Noktalar

Rekabetçi karar verme aslında bir stratejik karar verme türüdür. Kendine farklı bir niteleme alan rekabetçi karar vermede odaktaki birey veya işletmenin rekabet ettiği birey veya işletmelerin olası kararlarını da dikkate alması gerekmektedir. Bu karar verme sürecinde, işletmenin diğer işletmelerin kararlarını göz önünde bulundururken, çoğu kez kör noktaları oluşmaktadır. Bu kör noktalar ise kapasite genişletme, piyasaya giriş ve satın alma gibi stratejik kararlarda işletmelerin aşırı kapasiteye ulaşmaları, piyasaya giriş başarısızlıkları ve yüksek satın alma primi sonuçlarını açıklayabilmektedir.

Rekabetçi karar verme (competitive decision making) tanımında geçen olası kavramı rakip işletmenin kararının odaktaki işletmenin kararının bir fonksiyonu olduğunu vurgulamaktadır. Bu yönüyle stratejik karar vermenin özel bir hali olarak görülebilir. Tabi sadece stratejik yönetim alanında değil endüstri ekonomisi ve oyun teorisi alanlarında da çokça zikredilen bir kavramdır. Bu alanlar matematiksel modeller kullandıkları ve işletmeleri (bireyleri) rasyonel varsaydıkları için stratejik yönetimdeki kullanımından farklılaşmaktadır.

Oyun teorisi stratejik yönetim alanına da büyük katkılar yapmıştır. Bu katkılardan belki de en önemlisi ise rekabetçi işletmelerin diğer işletmelerin aldıkları olası kararları tam olarak dikkate alma gereksinimini ortaya koymasıdır. Bu yönüyle oyun teorisi; rekabetçi çevreleri anlama ve rekabetçi işletmelere tavsiyeler sunmada ideal bir perspektif sunacak gibi gözükmektedir. Ancak stratejik yönetimde oyun teorisinin kullanımının bazı kısıtlamaları vardır. Bunun nedeni işletmelerin ve insanların tamamıyla rasyonel olmamalarıdır. Bu yönde davranışsal karar verme ve davranışsal strateji büyük açılımlar yapmışlardır.

Rekabet stratejisinin başta gelen figürlerinden Michael Porter, rekabetçi karar vermede daha gerçekçi bir perspektifin gerekliliğini en baştan söylemektedir. Endüstrileri ve rakipleri analiz etmek için yazdığı çığır açan kitabında, her bir işletmenin kendisi ve rakipleri ile ilgili varsayımların da belirlenmesi önemli yer tutmaktadır. O’na göre bu varsayımlar yanlılıklardan bir diğer ifadeyle kör noktalardan oldukça fazla etkilenmektedir. Karar vericilerin tecrübe ettikleri bu kör noktalar (blind spots) bir işletmenin olayların önemini tam anlamıyla kavrayamadığı, bu olayları yanlış algıladığı veya çok yavaş algıladığı alanlar olarak tanımlanmaktadır.

Gerek oyun teorisyenleri gerekse de Porter tarafından fark edilse de, rekabetçi karar vermede görülen kör noktaların mahiyeti sonradan açıklığa kavuşturulmuştur. Edward Zajac ile Max Bazerman davranışsal karar vermenin verilerinden faydalanarak güzel bir çerçeve oluşturmuşlardır. Bu sayede rekabetçi düzlemdeki birbirine bağlı durumlar kolaylıkla incelenmiş ve oyun teorisinin öngörüleri rekabetçi durumlardaki gerçek karar verme süreçlerinde görülmüştür. Sonuç olarak ise kazananın laneti, irrasyonel artan bağlılık, kararlardaki aşırı güven ve problemin sınırlı bir perspektifle çerçevelenmesi şeklinde rekabetçi kör noktalar belirlenmiştir.

Kazananın laneti (winner’s curse) olgusunda kişiler isteyerek ve ısrarlı bir şekilde kayıp getiren satın almalar gerçekleştirmektedirler. Kişiler arasında asimetrik bilginin olması durumunda gerçekleşen kazananın laneti açık artırma vakalarında görülmektedir. Bir şeyi satın almak isteyen kişi satan kişinin razı olduğu fiyatın çok üzerinde bir fiyatla açık artırmanın kazananı olduğunda aslında zarar etmiş olacaktır. Burada satın almak isteyen kişi başkalarının olası kararlarını dikkate alarak mevcut olacak bilgiyi yetersiz bir şekilde göz önüne alma eğilimi göstermektedir. Bu ters seçim problemi teklifi veren kişi tarafında izah edilmelidir yoksa işletme için kazanan teklifler olumsuz sonuçlar doğuracaktır.

Açık artırmadaki teklif verenler tipik olarak ya ters seçim konusunu ya da teklif verenlerin sayısı ve ürünün değerindeki belirsizlik gibi ters seçim problemini şiddetlendiren faktörleri içermede başarısızlık göstermektedirler. Bu konuyla ilgili olarak geçmişteki kararlardan geri besleme yoluyla öğrenme ile kazananın lanetinden kaçabilmenin mümkün olduğu da söylenebilir. Açık artırma vakalarında piyasanın zaman geçtikçe öğrenmesi nedeniyle kazananın lanetinde ciddi azalmaların olduğu gösterilmiştir. Bu geri besleme yoluyla öğrenmenin bir kısmı kazananların mütemadiyen bir şekilde tecrübe ettikleri kayıpların görülmesi bir kısmı ise agresif teklif verenlerin piyasadan çekilmesi sonucunda gerçekleşmektedir.

Kazananın laneti durumunun azalacağı argümanına karşın Amos Tversky ve Daniel Kahneman temel karar yanlılıklarının gerçek dünyada düzeltilemeyeceğini çünkü öğrenmenin doğru ve zamanında geri beslemeyi gerektirdiğini iddia etmişlerdir. Bu karşı argümanı açarsak eğer; sonuçlar genelde ertelenir ve belirli bir eyleme kolayca yüklenmez, çevredeki değişkenlik geri beslemenin güvenilirliğini azaltır, başka bir kararın alınması durumunda hangi sonucun gerçekleşeceğine dair genelde bir bilgi mevcut değildir ve birçok önemli kararın benzeri yoktur; bu yüzden de öğrenme için çok az fırsat barındırır. Özetle kazananın laneti olgusu göstermektedir ki karar vericiler tipik olarak rakiplerinin kararlarını dikkate almamakta ve basitleştirici (çoğu zamanda yanlış) varsayımlarda bulunmaktadırlar.

Artan bağlılık kişilerin belirli bir eylemde kilitlenip kalmaları şeklinde ifade edilebilir. Gerek bireysel gerekse örgütsel düzeyde karar veren kişiler daha önceden yöneldikleri bir eylemi doğrulamak için kararlar almaya eğilimlidirler. Bu eğilim rekabetçi durumlarda daha da fazla görülmektedir. Artan bağlılık tuzağının ilginç yönü yakalanan kişilerin kolay kolay yakalarını kurtaramamalarıdır. Karar verici bir defa bu tuzağa yakalandı mı bırakılması, vazgeçilmesi gereken eylem aşikarlığını kaybetmektedir.

Peki neden rekabetçi karar vermede bu kör nokta oluşmaktadır? Bunun nedeni rekabetçi durumlardaki karar vericilerin davranışta bulunmadan önce rakiplerinin olası kararlarını düşünememeleridir. Eğer kendilerini rakibinin bakış açısıyla görseler; muhtemel bağlılık artışı şablonunu görebilecek, rakibinin bu yöndeki cevaplarını tahmin edebilecek ve daha uygun bir rekabetçi cevap geliştirebilecektir.

Rekabetçi koşullardaki kararlarda görülen diğer kör nokta aşırı güvendir. Bu koşullardaki karar vericiler yanılabilir kararlarında sıklıkla aşırı güvenli olabilmektedirler. Bunun yanı sıra rakiplerinin davranışlarında da aşırı güven beklemektedirler. Yöneticilerin bu aşırı güvenli yapılarına bazen kibir ve narsisizm de eşlik etmektedir.

Yaratıcılık rekabetçi karar durumlarını yeni ve farklı perspektiflerle ele almada gereklidir; ancak çoğunlukla problemlerin benmerkezci bir perspektifle anlaşılması sıklıkla yaşanmaktadır. Rakiplerinin karşılaşacağı kararları dikkate alan işletmeler yaratıcı bir stratejik pozisyon geliştirme ihtimallerini artırmaktadırlar.

Sonuç olarak rekabetçi durumlarda faaliyet gösteren işletmeler kararlarında birçok kör noktaya sahip olabilmektedirler. Bu rekabetçi karar verme durumunda işletmeler rakiplerinin olası kararlarını dikkate almamaktadırlar. Bu rekabetçi kör noktalar bilişsel yanlılıklar olarak da ifade edilebilmekte ve kazananın laneti, artan bağlılık, aşırı güven ve problemin sınırlı bir perspektifle çerçevelenmesi şeklinde örneklenebilmektedir.

Rekabetçi Karar Vermede Görülen Kör Noktalar

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir