İş Hayatında İkna Edici Konuşmalar

İş Hayatında İkna Edici Konuşmalar

İkna edici konuşmalar sözlü iletişim içinde en ayrıcalıklı yere sahip, amaçlanan değişimleri ortaya çıkarmak için kullanılan bir konuşma türüdür. Bu konuşmalara sadece günlük hayatta değil iş hayatında da karşılaşılmaktadır. Genel müdürler, departman şefleri, takım liderleri vs.

İkna etme amacıyla yapılan bu tarz konuşmalara üç perspektiften yaklaşılabilir: konuşmacı, dinleyici ve konuşma. Konuşmacı perspektifinden, belirli bir davranış veya tutum değişikliğini amaçlayan kişide olması gereken en önemli özellik inanılırlıktır. Konuşmacı ne kadar inanılırsa, arzuladığı değişikliğin gerçekleşme olasılığı da o kadar yüksek olacaktır.

İnanılırlık değişik boyutlarda açıklanabilmektedir. Örneğin konuşmacının bilgi ve uzmanlığı en önemli özelliklerdendir. Bunun yanı sıra konuşmacının dürüstlük, çalışkanlık, bağlılık, güç ve azimlilik gibi zihinsel ve ahlaki özellikleri barındırması tutum değişikliği için oldukça önemlidir. İkna edici konuşmada toplumun veya daha özelde etkilenmek istenen grubun çıkarları ön plana çıkarılırsa dinleyicilerin güveni rahatlıkla kazanılacaktır. Konuşmacının kişiliği, iletişim davranışlarını şekillendiren tutumları ve son olarak mensubu olduğu sosyo-kültürel ortam da inanılırlığı etkileyen diğer unsurlardır.

İkna edici konuşmanın dinleyici perspektifinde bireylerin tutum, inanç, değer, düşünce ve davranışlarında yaşanan değişimlerin iyi gözlemlenip analiz edilmesi esastır.

Konuşma perspektifinde ise konuşmacının bilgiyi hangi yol ve yöntem ile kullandığına bakılmaktadır. Gerçekleşmesi arzulanan tutum değişimini açıklamada öğrenme deneyimi, algılanan anlamlar, içsel uyum ve dengeyle sağlanan tutarlılık gibi çeşitli yaklaşımlar bulunmaktadır.

İkna edici konuşmada bir takım sorumluluklar da bulunmaktadır. Örneğin konuşmacının söylediklerini somut delillere dayandırması ve bahsettiği olayları dinleyicinin incelemesine izin vermesi gerekmektedir. Ayrıca zıt ve aynı konulara da değinip dinleyiciye serbest seçim imkânı vermelidir. Son olarak ise konuşmacı ikna etme olayını etik kurallar içinde tutup, kendisini sınırlandırmalıdır.

İkna edici konuşmalarda bazı noktalara özellikle dikkat edilmelidir. Amaç tutum ve davranış değişikliği olduğu için hedef dinleyici iyi belirlenmelidir. Konuşmanın hedef dinleyiciyi hemfikir yaparak sonlanması için konuşma sürecinde geribildirimlere de önem verilmeli, konuşmanın akışı buna göre ayarlanmalıdır. Ek olarak konuşmayı kanıtlara ve nedenselliğe dayandırmanın yanı sıra kimi yer ve durumlarda duygulara seslenmek de gerekebilir.

İkna edici konuşmalar birçok durum ve ortamda farklı amaçlar için yapılabilmektedir. Dinleyicilerde mevcut olan tutum ve inancı güçlendirmek, yeni bir tutum ve inanç oluşturmak, mevcut tutum ve inancı tamamen değiştirmek ve dinleyicileri kolektif davranışa yönlendirmek ikna edici konuşma türleri arasında gösterilebilir.

İkna edici konuşmalar hazırlanırken çeşitli modellerden faydalanılabilir:

  • Problemin nedeninin açıklandığı ve nasıl çözüme kavuşturulacağını benimseyen problem çözme modeli,
  • Konuşma içerisinde yer alan konuların üstünlüklerinin bahsedildiği ve en iyi seçenek üzerine odaklanılan karşılaştırmalı fayda modeli,
  • Karşıt görüşteki dinleyicilere karşı kullanılabilecek, genel bir değer yargısına dayanan ve özdeşleşmeyi içeren ölçüt doyum modeli,
  • Mevcut bütün çözümlerin yetersiz olduğunu ve önerilen çözümün etkili olduğunu gösteren artık model,
  • Çözümden ziyade dinleyicilerin motive olmasını amaçlayan güdüleyici model.

İkna edici konuşmalar planlanırken öncelikle dinleyicinin ilgisini artıracak yollar bulunmalıdır. Kimi zaman doğru bir iletiyle kimi zaman ise kişisel etki yoluyla bu sağlanabilir. Dinleyicilerin bilgisini uyumlaştırma diğer bir konudur. Destek bilgiler verilerek, anlam basitleştirilerek, kullanılan terimlerin tanımları yapılarak veya kıyaslamalar yapılarak uyumlaştırma sağlanabilir. Dinleyicilerin hangi kategoride olduğunun (yandaşlar, fikri olmayanlar ve karşıtlar) saptanması ve uygun argümanların kullanılması da önemlidir.

Dinleyicilerin motive edilmesi için de bazı stratejiler uygulanabilir. Paylaşılan değer sistemleri kullanılarak ortak bir tabanın oluşturulması, dinleyicileri teşvik edecek unsurların kullanılması, dinleyicilerin övülerek değer uyarlamasının yapılması ve son olarak dinleyicilerin fizyolojik, güvenlik, ait olma, sevgi ve kendini gerçekleştirme ihtiyaçlarının uyarlanması dinleyicileri motive edebilecek stratejilerdendir. Bunların dışında uygun bir dilin seçilmesi ile konuşmacının çekiciliğinin ve inanılırlığının dinleyici algısında yer edindirilmesi de düşünülmesi gereken konulardandır.

İkna edici konuşmaların düzenlenmesindeki diğer önemli hususlar ise, konuşmaya nasıl girileceği, nasıl bitirileceği ve başlıktır. Girişler şaşırtıcı ifadelerle başlayabileceği gibi küçük hikâye veya alıntılarla da başlayabilir. Yapılan girişlerde dinleyicilerin dikkatlerinin toplanması, ses tonunun ayarlanması, iyi niyet algısının oluşturulması ve dinleyicinin içeriğe yöneltilmesi amaçlanmaktadır.

Sonuç ise amacın gerçekleştirilmesi için son şans olduğu için kısa bir özetle, duygusal etkiyle veya gene bir hikâyeyle bitirilebilir. Ünlü yazar Shakespeare’in “İyi biten herşey iyidir” sözü, ikna edici konuşmanın sonucunun önemi için en geçerli cümlelerden biridir. Başlık ise yapılacak olan konuşmanın sade bir ifadesi, ilgi uyandırıcı bir soru veya daha çekici yaratıcı bir cümle olabilir.

İş Hayatında İkna Edici Konuşmalar
Etiketlendi:

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir