Örgütsel İletişimde İkna Etme

Örgütsel İletişimde İkna Etme

Belirli bir konuda kişinin inanmasını sağlama anlamına gelen ikna kavramı tek kelimeyle inandırma olarak tanımlanabilir. Bir başka yönden ikna; yetinmesini, kanaat getirmesini sağlama anlamına gelen kani etme ile de açıklanabilmektedir. Buradaki kanaat; yetinme ve doygunluk anlamlarına gelmektedir.

Modern anlamda temelleri Antik Yunan filozoflarından Aristo’ya kadar uzanan ikna kavramı iletişim sürecinin vazgeçilmez bir parçasıdır. Öyle ki Aristo iletişimi ikna etmenin bütün uygun anlamları olarak görmüştür. Kurulan her iletişim ikna değildir çünkü iknada istendik amaçların ortaya çıkarılmasını içeren bir iletişim biçimi vardır.

İknanın içerisinde birtakım bağımlı ve bağımsız değişkenler bulunmaktadır. Birey kontrol ve idare ettiği bağımsız değişkenlerle bağımlı değiştirmeyi ümit eder. Bu iki değişken türünün bir arada yer alması ise ikna edici iletişim matrisi olarak adlandırılır. Bu matriste bağımsız değişkenler kaynak, alıcı, ileti, kanal ve amaç olarak yer almaktadır.

İkna kavramına yakın bir kavram olarak etkilemeyi de sayabiliriz. İkna karşıdaki kişinin düşünce, davranış ve tutumlarını istenilen biçimde değiştirilmesiyken; etkilemede kişinin düşünce, davranış ve tutumların istek ve çıkarlarına ters düşmeyecek biçimde daha uzun vadede değiştirilmesidir. Bu iki kavram arasındaki diğer farklılıklar ise;

  • İknada amaç açık ve belliyken; etkilemede gizlilik vardır.
  • İkna maksatlı ve doğrudanken; etkileme maksatsız ve dolaylıdır.
  • İknada belirli psikolojik ve davranışsal hedefler varken; etkilemedeki hedefler çok geneldir.
  • İknada kitle iletişimi esasken; etkileme kişilerarası iletişim ile ilgilidir.

Örgütlerde gerçekleşen ikna edici iletişim çeşitli yollarla olabilmektedir. En fazla kullanılanı mantıklı verilerin sunulduğu rasyonel ikna taktiğidir. İkna teknikleri arasında arkadaşlık veya kişisel cazibenin kullanımı, ikna edicinin koalisyon oluşturması, sosyal normlar çerçevesinde karşılıklı faydayı içeren pazarlık yapılması, baskı ve ısrarın yapılması, kişinin üstüne veya ahlaki değerlere başvurulması ve en klasik yol olan tasdik yolunun kullanılması yer almaktadır. Görüldüğü üzere ikna ve etki taktikleri kimi zaman duygusal olabiliyorken, kimi zaman da rasyonel olabilmektedir.

İknanın örgütlerde alınan kararlar, liderlik ve kişilikle ilişkisi bulunmaktadır. Örgütler karar alma sürecinde yöneticilere verilecek bilgiler yani gerçekleşen iletişim süreci doğru karar almaya yardım edebilecektir. Alınan kararlara katılımın sağlanması da ikna edici iletişimin faydalı olacağı diğer bir alandır.

Örgütlerin sürekli ve hızlı değişen çevre koşullarında başarılı olma istekleri iyi bir lidere ihtiyacı arttırmaktadır. Liderin kendisini takip edenleri etkileme ve istediklerini yaptırma sürecinde ikna önemli yer tutmaktadır. Bu süreçte lider ödüllendirme, cezalandırma, uzmanlık ve karizmatik gücünü kullanarak astlarını belirli amaçlara yöneltebilecektir. Eğer lider ikna etme yeteneğine sahip değilse, sahip olduğu diğer yeteneklere rağmen astlarını harekete geçiremeyecektir.

Karakter, mizaç ve yetenek temelinde oluşan kişilik ise, ikna etme sürecinde kaynağın inandırıcılığıyla ilgili olarak önemlidir. İnanılırlık arttıkça ikna etme sürecinin sonunda tutum, davranış ve düşünce değişikliği daha fazla olacaktır. İnanılırlık ise bu süreçte kaynağın saygın ve güvenli olmasına bağlıdır.

Örgütsel iletişimde çalışanlar gün içinde çeşitli mesajlarla karşılaşmaktadırlar. Bu mesajların bazıları iş süreçleri ile ilgiliyken bazıları ikna edici niteliktedir. Mesajın ikna edici olup olmadığı tutum, düşünce ve davranış değişimini hedefleyip hedeflemediğiyle anlaşılabilir. İkna edici türdeki mesajlar ise benimsetme, süreklilik isteme, kesilme ve caydırma amaçlarından en az bir tanesini içermelidir.

İkna ile ilgili olarak motivasyon kavramından da bahsedilebilir. Kişilerin ihtiyaç ve isteklerinin karşılanıp tatmin edilmesi anlamına gelen motivasyon ile karşıdaki kişi rahatlıkla ikna edilebilir. Bu sayede de örgütlerin performansı arttırılabilir.

İkna sürecini açıklamaya yönelik geliştirilmiş davranış değişimi teorisine göre beş karakteristik özellik ikna sürecinin ilerleyişinde etkilidir: İkna edilmek kişi veya kitlenin dikkati, idraki, kabulü, alıkoyması ve davranışı. Bireyin bu süreçte kabul aşamasında kalması yani iknaya direnmesi, bu ikna edici iletişimle yarışan diğer bilgilere olan direnci değerleme yeteneğiyle de ölçülebilir. İknaya direnme çoğu kez reddetme, rasyonelleştirme, koruma ve geri çekilme taktikleri kullanılarak yapılan ego savunma mekanizmalarıyla olmaktadır.

Etkili iletişim için empati gerekliliği kadar iknaya direnme üzerinde etkili olan kaynak, hedef, ileti, kanal gibi faktörlerin iyi düzenlenmesi gerekliliği de bulunmaktadır. Buna ilaveten ben dilinden uzak ve kızgınlık duygusunun hâkim olduğu sen dilinin kullanıldığı bireylerarası iletişim de örgütlerdeki ikna sürecini olumsuz etkileyebilecektir.

Özetle sözlü iletişimin en önemli türlerinden biri olan ikna etme, örgütlerin başarıya ulaşmasında, stratejilerini uygulamasında ve amaçlarını gerçekleştirmesinde önemli yere sahiptir. Benliğini bilen ve benmerkezci olmayan çalışanlara karşı yapılacak ikna edici iletişim, gerek mobbing ve çatışmadan uzak örgüt kültürü, gerekse sanal iletişimi gün geçtikçe daha fazla içselleştiren bilgi toplumu için faydalı yönlere sahiptir.

Örgütsel İletişimde İkna Etme
Etiketlendi:     

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir