Satın Alma ve Çekilme Kararlarında Görülen Bilişsel Yanlılıklar

Satın Alma ve Çekilme Kararlarında Görülen Bilişsel Yanlılıklar

İşletmeler yaşamlarına devam edebilmek için farklı farklı stratejiler izleyebilmektedirler. Kimi zaman işbirliği yaparak, kimi zaman ürün çeşitlendirmesine giderek, kimi zaman da portföyündeki bazı birimlerden çekilme yoluna giderek çeşitli stratejik kararlar almaktadırlar. Bu kararlarında ise sıklıkla bilişsel yanlılıklara düşebilmektedirler. Bu yazıda işletmelerin satın alma (acquisition) ve çekilme (divestment) kararlarında yaygın biçimde gözlenen bilişsel yanlılıklara değineceğim.

Stratejik kararlar karmaşık, belirsiz ve yapılandırılmamış özellikleriyle kendini göstermektedir. Yöneticiler işletmeleri için stratejik öneme sahip kararları alırlarken bilgi işlemleme sınırlamaları sebebiyle yanlılığa düşebilmektedirler. Günümüz ekonomik düzeninde küreselleşmenin mesafe olarak en uzak işletmeleri adeta komşu durumuna getirmesi stratejik işbirliklerinden olan satın alma ile kurumsal stratejilerden olan çekilme kararlarını arttırmıştır. Bu kararları alan yönetim kurulları veya CEO’lar astlarından ve danışmanlarından yardım alsalar bile, bilişsel yanlılıklara düşmeleri işten bile olmamaktadır çünkü analitik karar destek sistemleri bu iki stratejik kararın karmaşıklığını azaltamamaktadır.

Bahsedilen bu satın alma ve çekilme kararlarında genellikle dört bilişsel yanlılık (cognitive biases) göze çarpmaktadır. Bunlardan ilki analoji yoluyla akıl yürütmedir (reasoning by analogy). Satın alma seçeneklerinin gözden geçirilmesinde kullanılan analojiler, yöneticilerin rasyonellikten sapmalarına neden olabilmektedir. Problem tanımlamada basit analojiler ile resimlerin kullanımı bu yanlılığın temelini oluşturmaktadır.

Analojiler aşırı düzeyde karmaşık problemleri karar verici pozisyonundaki yöneticiler için düzene sokmaktadır. Bu ise sınırlı bilişsel kapasiteye sahip yöneticilerin işlerini kolaylaştırmaktadır. Basit ve yalın bir resmin oluşmasını sağlayan analojiler, üst yönetim takımlarının ele aldığı stratejik bir problemin ortak bir tanımını ve anlayışını yaratmada da kullanılabilmektedirler. Böylelikle stratejik problemlerin mevcut olduğu dış çevrede algılanan belirsizliğin azalmasına yardım etmektedirler.

İkinci bilişsel yanlılık kontrol yanılsaması (illusion of control) olarak ifade edilebilir. Satın alma seçeneklerinin gözden geçirilmesine ilaveten satın alınan işletmenin yönetiminde de gözlemlenebilen kontrol yanılsaması, yöneticilerin bir satın alma vakasının sonuçlarının kişisel kontrolleri altında olduklarına dair olduğundan fazla tahminlerinde ve işletmelerinin bu problemlerin üstesinden gelip başarılı olacaklarına dair yersiz varsayımlarında kendisini göstermektedir.

Yöneticilerin kontrol yanılsaması eğiliminin en az iki açıklaması olabilir. İlk açıklama, karar veren yöneticilerin satın alma planı yaparlarken kontrol edebildikleri görevlere odaklanmalarıdır. Bu yüzden de başarı şanslarını tahmin ederlerken başarısızlığa yol açabilecek kontrolleri dışındaki faktörleri düşünmeye meyil göstermezler. Bunun nedeni planlarının kontrol edebildikleri yönlerine konsantre olmalarıdır. Bu eğilimin ikinci açıklaması kişisel kontrollerinin boyutunu olduğundan fazla tahmin etmenin, karşılaştıkları belirsiz bir çevrede yüz yüze geldikleri endişenin azalmasına ve kendilerine güvence vermelerine yardım edebilmesidir. İlk açıklama bilişsel olup hafızanın sınırlılıklarına odaklanmaktadır. İkinci açıklama ise motivasyoneldir ve basitleştirme süreçlerinin belirsizlikle ilişkili kaçınma duygularını azaltabilmesine vurgu yapmaktadır.

Kontrol yanılsamasının belirdiği yöneticilere baktığımızda genellikle geçmişinde başarılar olan yöneticiler öne çıkmaktadır. Bu yüzden de strateji oluşturma aşamasında yer alan ve satın alma ile çekilme kararlarının alınmasında söz sahibi olan üst kademe yöneticilerde özellikle görülebilmektedir. Örgütsel hiyerarşide üst sıralara yükseldikçe yöneticiler kendilerini başarılı olarak tanımlamaya eğilim göstereceklerdir.

Kontrol yanılsaması yanlılığı ayrıca satın alma sonrasındaki iş birimlerinin performansının değerlendirmelerini de etkileyebilmektedir. Bu ise beklentiler ile reel performans arasındaki istenmeyen boşlukları birimin zayıflığından çok şansa yüklemelerine neden olmaktadır. Sonuç olarak ise aldıkları kararların kalitesine olan inançları sağlam kalmaktadır.

Satın alma kararlarında görülebilen diğer bilişsel yanlılık artan bağlılık (escalating commitment) olarak gösterilebilir. Özellikle satın alınacak hedef işletmenin yönetiminde sıklıkla karşılaşılan artan bağlılık, yöneticilerin performansı düşük olan ve getiri sağlamayacağı belli olan hedef işletmelere sermaye tahsisine devam etmeleri olarak tanımlanabilir.

Bu tür durumlarda yapılacak olan iş, o işletmeyi firma portföyünden çıkarmak yani çekilme stratejisini izlemek olsa da, yöneticilerin projeye karşı hissettikleri kişisel sorumluluklar uzun süreden beri firma kaynaklarını kanalize ettikleri projede kalmalarını sağlamaktadır. Artan bağlılık tuzağına düşen yöneticilere bakıldığında, başkalarıyla rekabet içinde olduklarına inanan yöneticiler ile bağlı kaldıkları hedef işletmelere kaynak tahsis etmede aktif olarak yeni adımlar atmak zorunda olan yöneticiler, artan bağlılık düzeyinde daha yüksek sıralarda görülmüşlerdir. Buna ilaveten cinsiyetin de artan bağlılığa etkisi vardır. Rekabet koşullarındaki kadın ve erkek yöneticilere bakıldığında, artan bağlılık düzeyi erkeklerde daha yüksek çıkmıştır.

Özellikle çekilme kararlarında görülen bilişsel yanlılıklardan biri de tekil sonuç hesaplamasıdır (single outcome calculation). Yönettikleri şirketin iş birimlerinden biri veya birkaçını elden çıkarmak isteyen CEO’lar, bazı durumlarda tek bir hedefe odaklanabilmekte ve ona erişmek için de tek bir çekilme alternatifini ön plana çıkarabilmektedirler. Bu gibi durumlarda olumlu sonuçlar tercih edilen seçenek üzerine iliştirilirken, olumsuz sonuçlar ise tercih edilmeyen ve göz ardı edilen seçenekler üzerinde bırakılmaktadır.

Tekil sonuç hesaplaması bazı çekilme stratejilerinde başaramama tahminlerinin yani olumsuzluk hissine kapılmanın da bir çıktısı olabilmektedir. Bu stratejileri uygulayacak karar vericiler elden çıkarmak için tercih etmedikleri işletmelerin olumsuz yönlerini tanımlama gayretine girmelerine ek olarak, o işletmelerin başarıyla elden çıkarılamayacağı hususunda da kendilerini ikna etme çabalarına girişebilmektedirler.

Özetle satın alma ve çekilme kararlarında yöneticiler başta analoji yoluyla akıl yürütme, kontrol yanılsaması, artan bağlılık ve tekil sonuç hesaplaması olmak üzere birçok bilişsel yanlılık gösterebilmektedirler ve çeşitli yönlerden rasyonellikten sapabilmektedirler. Stratejik yönetimin bilişsel ve sosyal psikolojik temellerini inceleyen davranışsal strateji de yöneticilerde görülen bilişsel yanlılıkları ortaya koymaktadır.

Satın Alma ve Çekilme Kararlarında Görülen Bilişsel Yanlılıklar
Etiketlendi:         

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir