Uluslararası Pazarlara Giriş Stratejileri

Uluslararası Pazarlara Giriş Stratejileri

Küresel pazarlama faaliyetleri yapan işletmeler çeşitli çevre analizleri yaptıktan sonra (ekonomik ve demografik çevre analizi için “Küresel Pazarlama, Uluslararası Ticaret ve Ticaret Blokları”; kültürel, politik ve teknolojik çevre analizi için “Küresel Pazarlamada Kültürel, Politik ve Teknolojik Çevre” adlı yazılarıma göz atabilirsiniz) hangi yollarla pazarlara gireceklerini belirlemelidirler.

İşletmeler kendi ülkelerindeki pazarlardaki kızgın rekabet, iç talebin daralması veya ulusal ekonomilerindeki problemler gibi etkenler sonucunda uluslararası pazarlara açılma gereksinimi duyarlar.

Dünya pazarların entegrasyonunun artması ve küresel köylerin oluşması uluslararası pazarlardaki fırsatları işletmeler için cazip duruma getirmiştir. Bu fırsatlardan faydalanmak isteyen organizasyonlar, teknolojinin uluslararası pazarları homojen hale getirmesiyle, küresel olarak standardize edilmiş ürünler üretmek ve bu ürünleri tüm dünya insanlarına aynı şekilde pazarlamak durumundadır.

Özetle işletmeleri uluslararası pazar fırsatlarına iten etkenlerden biri büyüme ve yayılma fırsatlarını yakalayabilmek ve hayatta kalmayı başarabilmektir.

İşletmelerin uygulayabilecekleri uluslararası pazarlara giriş stratejileri arasında ihracat, lisans anlaşmaları, franchising, sözleşmeli üretim, yönetim sözleşmeleri, anahtar teslim projeler, montaj operasyonları, ortak girişim, birleşme ve satın almalar ve doğrudan yabancı yatırımlar olarak sıralanabilir.

İhracat

İşletmenin kendi ürünlerinin veya başka işletmelere ait ürün ve hizmetlerin uluslararası pazarlara sunulması ve bu pazarlarda satılması olan ihracat en fazla uygulanan uluslararası pazarlara giriş stratejisidir. Çünkü hem çok risk unsuru taşır hem de göreceli olarak düşük yönetsel ve finansal kaynak gerektirir.

Organizasyonları ihracat yapmaya iten nedenler arasında beklenmeyen yurt dışı siparişlerin alınması, daha yüksek kar hedefleri, satışları arttırma hedefi, Ar-Ge maliyetlerini daha yüksek bir satış hacmine yayma isteği, üretim fazlalığını kullanabilme imkânı ve daha istikrarlı bir yapıya kavuşma isteği sayılabilir.

İhracat doğrudan, dolaylı veya ortaklaşa biçimlerinde yapılabilir. Doğrudan ihracatta işletme müşterileriyle kendisi temas kurarken, dolaylı ihracatta müşterilerle arasında çeşitli aracılar bulunmaktadır. Ortaklaşa ihracatta ise işletme ihracat yapabilmek için başka bir işletmeyle işbirliğine girmektedir.

Doğrudan ihracatın pazar ile daha iyi temas, daha fazla kontrol imkânı ve daha iyi satış çabası gibi avantajları varken, satış organizasyonuna yatırım ve yabancı pazarlara taahhüt gerekliliği gibi dezavantajları vardır.

Dolaylı ihracatın ise sınırlı taahhüt, düşük risk ve esnek hareket edebilme avantajları ve fırsat kaybı olasılığı, yetersiz kontrol olanağı ve pazar ile temas eksikliği gibi dezavantajları bulunmaktadır.

Lisans Anlaşmaları

Bu yöntemde belirli bir ülkedeki bir organizasyon yani lisans veren başka bir ülkedeki bir işletme veya şahıs yani lisans alan ile bir sözleşme imzalayarak kendine ait bazı şeylerin kullanım hakkını sağlayan lisans verir.

Lisans anlaşmaları kapsamında teknik uzmanlık, teknoloji, üretim süreçleri, ürün dizaynı, tesis dizaynı, pazarlama bilgisi ve süreçleri, marka, logo, telif hakları, ticari unvanlar ve ticari sırlar gibi haklar bulunabilmektedir.

Lisans veren için lisans anlaşmaları;

  • Büyük sermaye yatırımı gerektirmediği ve yatırımın geri dönüşü hızlı olduğu,
  • Doğrudan yatırıma göre daha az risk taşıdığı,
  • Pazara girişteki gümrük tarifeleri ve ithalat kotaları gibi engelleri ortadan kaldırdığı,
  • Maliyetsiz reklam fırsatı sağladığı,
  • Markanın taklit edilmesinde caydırıcı olduğu gibi çeşitli avantajlara sahiptir.

Bu avantajlara ek olarak bilgiler ve deneyimlerin paylaşılması sonucu olası rakiplerin çıkabilme ihtimali ve düşük kar getirmesi gibi dezavantajları da bulunmaktadır.

Franchising

Belirli bir bölgede işletmenin ürününü veya hizmetini satmak için verilmiş olan yasal izinlere denen franchising, özellikle alkolsüz içecek ve fast food perakendeciliğinde yaygın bir uluslararası pazarlara giriş stratejisidir.

Bu yöntemler belirli bir sermayesi olan ancak bir iş deneyimi olmayan küçük işletmeler ve girişimciler teşvik edilmekte ve onlara hazır iş modelleriyle çalışma imkânı verilmektedir.

Sözleşmeli Üretim

Sözleşmeli üretim yönteminde işletme ürünleri dış pazarda yerel bir üreticiye yaptırırken pazarlama faaliyetlerini kendisi üstlenir. Bu sayede işletmenin dış pazarlarda bir üretim tesisi kurmasına gerek kalmaz.

Sözleşme genellikle yurt dışındaki üreticiye teknoloji transferi ve teknik yardımı içerir. Çoğunlukla fiyat rekabetini sürdürebilmek için kullanılmaktadır.

Sözleşme süresi bittiğinde yenileme zorunluluğu olmadığı için politik açıdan istikrarsız ve riskli pazarla için uygun bir stratejidir. Ayrıca üretim teknolojisi kolaylıkla taklit edilemeyen ve markasını koruyabilen uluslararası işletmeler için faydalı bir stratejidir.

Yönetim Sözleşmeleri

Yönetim sözleşmeleri stratejisi yerel bir firmanın sermaye sağlayan yabancı yatırımcıya yönetim konusunda bilgi transferini içermektedir. Lisans sözleşmeleri ile benzer bazı özellikleri vardır.

Anahtar Teslim Projeler

Uluslararası pazarda ana işletmenin yerel üretici için bir üretim tesisinin inşaatı ve kurulması, insan kaynakları eğitimi ve fabrikanın ilk defa çalıştırılması faaliyetlerini içeren anahtar teslim projelere bir tür lisans anlaşması olarak düşünülebilir.

Anahtar teslim projelerde çok kompleks üretim süreçleri için gerekli olan bilgi ve beceri göreceli olarak ekonomik bir şekilde temin edilir. Bu strateji yabancı işletmelere doğrudan yatırımın yasak olduğu veya sınırlamaların getirildiği durumlarda faydalı olabilmektedir.

Alıcı işletme sözleşmeye minimum katıldığı için tesise aşinalığı eksik olabilir ve yüksel maliyete katlanmak zorunda kalabilir.

Montaj Operasyonları

Bu stratejide ana işletmeden gönderilen ürünlerin, parçaların ve girdilerin nihai ürünü oluşturmak amacıyla dış pazarlarda birleştirilmesi esastır. Parça ve girdilerin taşıma maliyetlerinin nihai ürünü taşıma giderlerine göre daha düşük olduğu durumlarda ihracatın yerine kullanılabilir.

Montaj operasyonlarını motor ve araç üreten işletmeler oldukça yaygın biçimde kullanmaktadır. Düşük taşıma maliyeti, düşük gümrük vergileri, firmanın hedef dış pazarın ihtiyaçlarına daha hızlı ve kolay cevap verebilmesi, işçi ve malzemelere ilişkin maliyet avantajı ve doğrudan yatırım öncesi pazardaki riskler konusunda tecrübe sahibi olunması bu stratejinin avantajlarındandır.

Ortak Girişim

İşletmenin yabancı ülkenin pazarında o ülkedeki yerel işletme ile üretim tesisi kurmasına ortak girişim denmektedir. Bu stratejinin uygulanmasında üretim ve dağıtım lisans sözleşmesindeki gibi yerel işletme tarafından üstlenilmektedir.

Ortak girişimden söz edilebilmesi için iki işletmenin de varlığını devam ettirmesi ve yeni bir şirketin kurulması gerekmektedir. Bu stratejide yabancı işletme için yerel ortağın pazar bilgisi, tecrübesi ve yerel pazardaki ilişkileri en önemli avantajlardandır.

Riskin paylaşılması, birleştirilmiş olan kaynak ve sermayeden başarılı bir operasyonun meydana getirilmesi ve tek başına gerçekleştirilemeyecek yatırımların yapılması ortak girişimin diğer avantajlarındandır.

Bu avantajlarla beraber ortak çalışma olduğu için kontrol ve koordinasyon maliyetlerinin yüksek olması, ortaklar arasında çatışma çıkmasının ihtimali ve dinamik bir ortağın gelecekte rakip olma ihtimali ortak girişimin önemli dezavantajlarındandır.

Ortak girişimin özel bir türü stratejik ortaklıktır. Küresel rekabetin çok şiddetli ve tek olarak yaşam sürdürmenin zor olduğu otomotiv, hava yolu ve bilgisayar sektörlerinde stratejik ortaklık stratejisi önemli bir rekabet aracı olarak göze çarpmaktadır. Bu yöntem genellikle teknoloji, üretim ve dağıtım tabanlı olmaktadır.

Bir nevi şirket evliliği olan stratejik ortaklıkta organizasyonların aynı ürün sınıfında aynı pazar payı için rekabet eden şirketler olması önemlidir. Bu strateji sonucunda işletmeler;

  1. Ortak bir amaca sahip olmakta,
  2. Bir tarafın zayıf olduğu nokta ile diğer tarafın güçlü olduğu nokta birbirlerini tamamlamakta,
  3. Tek başına aynı amaç için zaman ve maliyet çok fazla olduğu için bu sayede risk azalmakta,
  4. İki işletme birlikte daha güçlü olmaktadır.

Birleşme ve Satın Almalar

Bu stratejiler uluslararası pazarlara hızlı giriş yapmak için idealdir. Birleşmede iki veya daha fazla işletme bir araya gelerek tek bir şirket olarak faaliyetlerine devam etmektedir. Satın almada ise bir işletme başka bir işletmeyi ait hisselerin çoğunu satın alarak tek bir şirket olmaktadır.

Aslına bakıldığında bu stratejiler birer doğrudan yatırım stratejisidir. Satın alma stratejisini uygulanma nedenler işletmenin ürün çeşitlendirme yapmak istemesi, coğrafi çeşitlendirme istemesi, spesifik varlıkların satın alınması, finansal çeşitlendirme ve hammaddenin sağlanmasıdır.

Doğrudan Yabancı Yatırım

İşletmeler yabancı ülkelere doğrudan yatırım yaparak yurtdışı temelli montaj ve üretim tesisleri kurmakta ve birçok avantaj sağlayabilmektedir.

Bu stratejiyi seçen işletmeler o pazardaki ürünlerine olan talebi önemserler çünkü işletme yabancı bir pazara tesis kurmakta ve büyük bir sermaye harcamaktadır.

Ucuz işgücü ve hammadde, girilen ülkede kazanılan imaj, girilecek ülkedeki paydaşlarla daha iyi ilişkiler geliştirilmesi ve uzun vadeli amaçların kurulabilmesi avantajlarının yanı sıra; sınırlandırılmış veya değeri düşürülmüş yerel paralar, düşüşe geçen piyasalar ve hükümetlerin değişimi gibi riskler de bu doğrudan yabancı yatırım stratejisinde yer almaktadır.

Özetle uluslararası pazarlara girmek için birçok yöntem bulunmaktadır ve işletmeler uluslararası pazarlara giriş stratejilerini seçerken dikkatli davranmalıdır çünkü bu seçimleri rekabet avantajı getirebilecek ve kurumsal anlamda stratejilerin uygulanmasını kolaylaştıracaktır.

Uluslararası Pazarlara Giriş Stratejileri

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir